廣州工廠設(shè)備回收公司：年貨季，為什么批發(fā)集市商家都跑到直播間賣車?yán)遄恿?/h1>

更新時(shí)間：2026-04-16 15:38

我的朋友柳語是個(gè)吃貨，每年春節(jié)她都要給家人帶些新特殊美食回去。從2023年開始，柳語養(yǎng)成了買車?yán)遄踊丶业牧?xí)慣。但起初，每箱車?yán)遄佣夹枰眯欣钕洹溉巳狻箮Щ厝?。直?023年以后，湖南老家的物流變得更方便，她也開始直行從電商買車?yán)遄铀突丶摇?/p>

智利車?yán)遄哟笈礁鄣臅r(shí)間恰逢春節(jié)，伴隨著大范圍的人口遷徙，這款熱銷于一線城市的進(jìn)口水果當(dāng)下也大規(guī)模地向我國(guó)市場(chǎng)滲透，車?yán)遄右渤蔀楦髌脚_(tái)的年貨節(jié)標(biāo)配。

持續(xù)加上的大陸超市，反過來為想在線上做生意的水果批發(fā)商場(chǎng)商家提供了機(jī)遇。這類商家往往主營(yíng)進(jìn)口水果，車?yán)遄邮撬麄冝D(zhuǎn)型電商工序中，打開局面的緊要品類。一方面，智利車?yán)遄忧》昴曦涍@個(gè)大促節(jié)點(diǎn);另一方面，進(jìn)口車?yán)遄幼詭ЬW(wǎng)紅屬性和社交價(jià)值，優(yōu)質(zhì)的視頻內(nèi)容很容易吸引流量、形成轉(zhuǎn)化。

一些具有視頻出現(xiàn)力的批發(fā)市場(chǎng)商家，得以抓住其中機(jī)會(huì)，在抖音電商實(shí)行快速成長(zhǎng)。

相較于帶貨達(dá)人，這類在批發(fā)市場(chǎng)里成長(zhǎng)起來的商家轉(zhuǎn)到線上后出現(xiàn)出兩個(gè)出格特點(diǎn):具有較強(qiáng)的提供鏈實(shí)力，有能力為粉絲供應(yīng)優(yōu)質(zhì)且品質(zhì)穩(wěn)定的水果商品;對(duì)水果相關(guān)的知識(shí)了如指掌，有能力靠專業(yè)講解吸引粉絲。

但畢竟零售不同于批發(fā)生意，品控是這類批發(fā)市場(chǎng)商家轉(zhuǎn)型后萬分需要重視的能力，尤其是進(jìn)口車?yán)遄?，客單價(jià)高、果皮脆弱、容易貨損，嚴(yán)重消費(fèi)群體又是城市中產(chǎn)，吸引這類顧客復(fù)購的重大是品質(zhì)，而不單是價(jià)格。有能力將自身的品控能力遷移到線上的傳統(tǒng)商家，才能成功承接電商平臺(tái)的爆發(fā)性需求。

在馬上到來的又一個(gè)年貨流通旺季，圍著車?yán)遄咏M織優(yōu)質(zhì)提供，且形成肅穆的品控機(jī)制，自然是電商做好車?yán)遄由獾闹卮簏c(diǎn)。今年春節(jié)，抖音電商一方面開放招商制，允許更多商家銷售車?yán)遄?，以滿足廣大的年貨需求，另一方面，平臺(tái)全面取消了預(yù)售機(jī)制，同時(shí)啟動(dòng)規(guī)模商家的駐場(chǎng)品控監(jiān)控，以擴(kuò)張品控力度。

每一顆車?yán)遄由踔量梢栽诹阆?0度的東北，被完好無損地被送往消費(fèi)者的途中，這背后都是批發(fā)超市商家經(jīng)過解決一個(gè)又一個(gè)新問題、最后轉(zhuǎn)型電商的故事。

抓住平臺(tái)機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)型線上

今朝，批發(fā)類商家已成長(zhǎng)為抖音電商上第二種水果達(dá)人類型。這類商家不同于產(chǎn)地主播有產(chǎn)地的規(guī)模與眾不同，允許靠?jī)r(jià)格取勝，批發(fā)類商家的能力體當(dāng)今選品和差異化的能力上，「品質(zhì)每天都比較好?！苟兑綦娚滔嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說道。一旦這類商家具備短視頻策劃及直播能力，就能在抖音上快速成長(zhǎng)起來。

「2023年年底抖音上開始有這種苗頭，2023年添加線上業(yè)務(wù)的批發(fā)商場(chǎng)商家異常多了?！苟兑綦娚滔嚓P(guān)負(fù)責(zé)人告訴《窄播》。

李金龍就是這樣的轉(zhuǎn)型商家。2023年，他測(cè)驗(yàn)性地開始在抖音上公布短視頻。第一個(gè)爆火的視頻就是年底在檔口講解進(jìn)口車?yán)遄?，后臺(tái)一下子涌來海量留言，「很多人私信找我買車?yán)遄印埂?/p>

但彼時(shí)，抖音上還無法賣生鮮，平臺(tái)尚未開通「小黃車」功能，短視頻只能鏈接到第三方購物平臺(tái)，而李金龍也沒有涉獵任何零售業(yè)務(wù)，主業(yè)是水果批發(fā)，為父輩在沈陽經(jīng)營(yíng)的水果集市供貨，「走量極度大，一車來直行拉走幾百件，每件大概賺兩塊錢，但一單就要發(fā)走500件。」

相比而言，電商特殊情況多了，每一單對(duì)接的都是單獨(dú)的客戶，而且都需要打包、生產(chǎn)和快遞分發(fā)，「我們當(dāng)時(shí)的心態(tài)是根本沒有精力去做零售」。

態(tài)度切換發(fā)生在2023年。

預(yù)感到疫情不會(huì)在短期內(nèi)結(jié)束，他在當(dāng)年7、8月開始積極運(yùn)營(yíng)抖音賬號(hào)。轉(zhuǎn)型初期，李金龍的父母并不支持，「他們覺得我不務(wù)正業(yè)。家里有這么多集市不去上貨，天天在家探求抖音電商。他們覺得水果跟洗發(fā)水這類標(biāo)品不同樣，在直播間賣更容易有貨損。」

但李金龍堅(jiān)持自己的判斷，很快他策劃的短視頻類別《水果批發(fā)商場(chǎng)那些事》——自編自導(dǎo)自演超市里買家與賣家之間的故事，在平臺(tái)上為他吸引來大量點(diǎn)贊和關(guān)注。

李金龍直播間

李金龍趁熱打鐵啟動(dòng)直播帶貨?！傅谝粓?chǎng)直播半小時(shí)就賣了200單，當(dāng)時(shí)擔(dān)心發(fā)貨跟不上，播完半小時(shí)我就下播了。第二天半小時(shí)賣了400單，到第四天的直播間賣了1600單?！顾貞浀?。那年冬天車?yán)遄蛹?，直播間第一回爆單，「賣了400萬。」

爆單后，父母不再阻擋。李金龍分析，相較于傳統(tǒng)水果零售生意，電商雖說面臨著更高貨損風(fēng)險(xiǎn)，但假使直播間的成交量穩(wěn)定，它的周轉(zhuǎn)效用反而會(huì)比線下市場(chǎng)快。

「做電商講究少儲(chǔ)存、快轉(zhuǎn)換。今日到了100單，就賣100單，賣完了，明天再進(jìn)新的，滯銷小。不像市場(chǎng)，貨架上的水果或?qū)[3、5天都賣不出去?！勾送?，直播間是單品邏輯，「今日沒有這個(gè)品，我就不賣。但集市各種水果你都得擺上貨架?！惯@些優(yōu)點(diǎn)是父母轉(zhuǎn)變態(tài)度的重大。

與他有著相像轉(zhuǎn)型路徑的還有來自廣州的批發(fā)商場(chǎng)商家阿良。他把批發(fā)市場(chǎng)商家轉(zhuǎn)型做電商分了三個(gè)梯隊(duì)，第一梯隊(duì)是2023年少量商家在線上賣貨，第二梯隊(duì)是像李金龍這批，出當(dāng)前2023年抖音電商成立電商部門之初。

阿良覺得自己屬于第三梯隊(duì)。其實(shí)，他在2023年就有意識(shí)的更新抖音視頻了，這也幫他積累到一定規(guī)模的粉絲群，但直到2023年冬天的車?yán)遄蛹荆⒘疾培嵵剞D(zhuǎn)型做直播賣貨。

解決配送環(huán)節(jié)的品控難題

但轉(zhuǎn)型并不是一開始就順利，隨著交易量的增大，李金龍和阿良都遇到了肖似的問題。

「我們?cè)仁墙o茶飲店提供水果做原材料的，每天都要去批發(fā)超市跑，對(duì)貨品的質(zhì)量、行情是極端專業(yè)的，但對(duì)發(fā)貨卻一竅不通?！拱⒘颊f道。

「車?yán)遄幼鲭娚谈雠l(fā)最大的辨認(rèn)就在于運(yùn)輸和包裝?！估罱瘕堃徽Z道破轉(zhuǎn)型流程中風(fēng)險(xiǎn)最大的首要環(huán)節(jié)，這往往是批發(fā)商場(chǎng)商家傳統(tǒng)商業(yè)模式中不會(huì)涉獵的部分。To C零售環(huán)節(jié)上的品控也是每個(gè)商家轉(zhuǎn)型線上后，必須面對(duì)的功課。

李金龍記得，2023年冬天車?yán)遄又辈ケ瑔?00萬那次，他光處理的售后單就達(dá)60萬。

首先是分揀、打包的功用和經(jīng)驗(yàn)問題，「譬如針對(duì)專門的品我們是發(fā)泡沫箱仿照發(fā)紙箱?箱子里面是放防撞的氣條柱仍然網(wǎng)套?一箱是用三斤裝好照舊5斤裝好?」。

為此，李金龍培養(yǎng)了一個(gè)專門的團(tuán)隊(duì)，「我們的工人日前曾經(jīng)成體系了，他們跟了我三、四年，早已格外有經(jīng)驗(yàn)了。」

其次，還需要解決車?yán)遄釉诤洵h(huán)境下物流運(yùn)輸?shù)膯栴}。李金龍的客戶嚴(yán)重分布在東北三省。冬季嚴(yán)寒，物流環(huán)節(jié)不經(jīng)處置會(huì)映現(xiàn)緊要的凍損，但物流企業(yè)不會(huì)提供針對(duì)性的配送方案。

為此，李金龍?jiān)嚵烁鞣N各樣的對(duì)策，才能做到讓車?yán)遄釉诹阆?0度的環(huán)境下，48小時(shí)內(nèi)不會(huì)凍住。

除了包裝箱內(nèi)擴(kuò)大保溫棉套外，他還想出了加熱貼片的方案——這是李金龍從熱帶魚快遞運(yùn)輸方案上找到的靈感?！肝耶?dāng)時(shí)就想，三亞的觀賞魚需要十幾度的水溫，但它保持允許運(yùn)到東北來賣。我一探究，展示觀賞魚的水箱上貼了加熱貼，能讓水溫還是在一定溫度范圍內(nèi)?！?/p>

借著抖音電商打開的商場(chǎng)，李金龍?jiān)跂|北的車?yán)遄由庠阶鲈酱?。「?9年到當(dāng)下，冬天能往東北三省發(fā)車?yán)遄拥闹挥形覀円患?，這是我們的一個(gè)核心技術(shù)?！?/p>

在與平臺(tái)上的批發(fā)集市商家中，我們也感受到他們做線上生意的相通之處——先通過內(nèi)容，在一定地區(qū)范圍內(nèi)積累粉絲，再聚焦于該區(qū)域做具體的水果生意。打個(gè)比方李金龍的首要客戶來自東北三省，阿良有八成客戶來自廣東省內(nèi)。太原的胖哥將自身的生意范圍縮到了更小的范圍，只做同城生意。

轉(zhuǎn)型初期，胖哥也做跨區(qū)的生意，但他在去年冬天堅(jiān)定地選擇了做同城。出于胖哥始終認(rèn)為水果最好的狀態(tài)是盡量減少裝箱、拆包次數(shù)，盡能夠地縮短運(yùn)輸距離，最好能減少對(duì)快遞的依附。

「快遞不能避免運(yùn)輸中的扔件問題，另外它的時(shí)效并不可做到100%，生鮮是個(gè)一點(diǎn)紕漏不可出的行業(yè)?！谷缃?，胖哥在太原搭建了一支400人的配送團(tuán)隊(duì)?；谶@個(gè)團(tuán)隊(duì)，他的履約影響完成半日達(dá)，服務(wù)體驗(yàn)也隨之提高。

每一單車?yán)遄铀偷胶?，顧客要開箱驗(yàn)收，不滿意允許直白退換，或然追加訂單。胖哥覺得這種模式，在減少退單損耗和差評(píng)的同時(shí)，也提高了服務(wù)能力，這協(xié)助他獲得本地集市的認(rèn)可?！柑莻€(gè)體量很小的城市，我們刻下基本占了本地集市50%的份額?！?/p>

平臺(tái)在品控上的積極介入

在平臺(tái)上，商家基于自身競(jìng)爭(zhēng)的考量不斷抬高著品控能力，平臺(tái)方的品控力度也逐年擴(kuò)展，非常是今年。

在電商渠道，生鮮一直屬于「高危」品類。進(jìn)口車?yán)遄拥钠房仉y點(diǎn)在于，它從南美產(chǎn)區(qū)摘下來后，多數(shù)經(jīng)過海運(yùn)送到國(guó)內(nèi)，途中至少耗費(fèi)三周以上。抵達(dá)大陸后，它必須盡快地賣給消費(fèi)者。

借助抖音電商這樣的平臺(tái)，大陸商家的交易作用得到保證，但在物流環(huán)節(jié)商家們仿照面臨多重校驗(yàn)。

我們接觸到的李金龍、胖哥和阿良們，在轉(zhuǎn)型初期借助本身的經(jīng)驗(yàn)慢慢提升了車?yán)遄拥钠房啬芰?，但伴隨今年平臺(tái)放寬對(duì)車?yán)遄由碳业臏?zhǔn)入機(jī)制，更多商家進(jìn)入這門生意，「對(duì)我們抖音電商來說，最重要的任務(wù)就是質(zhì)量和履約的管理?！苟兑綦娚滔嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說道。

為了嚴(yán)刻管理平臺(tái)售出車?yán)遄拥馁|(zhì)量，抖音電商一方面經(jīng)過線上線下培訓(xùn)機(jī)制，將平臺(tái)上沉淀的成功經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給更多商家。

例如，在售賣話術(shù)上，抖音電商給商家提出了更清晰的標(biāo)準(zhǔn)。「我們會(huì)引導(dǎo)達(dá)人明確什么話該說，什么話不可說?！苟兑綦娚滔嚓P(guān)負(fù)責(zé)人分享道。這項(xiàng)引導(dǎo)往往也是商家所需的，因?yàn)閷?duì)于批發(fā)商場(chǎng)商家而言，進(jìn)入抖音電商也是他們初涉零售生意，面對(duì)的對(duì)象從B端客戶轉(zhuǎn)變成C端消費(fèi)者后，商品的表達(dá)方式也需要進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。

另一方面，平臺(tái)方也深度介入商家的品控流程，將已驗(yàn)證成熟的物流經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到更多商家。

抖音電商相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，抖音電商如今會(huì)給商家供應(yīng)包裝效仿方案，譬如往廣州發(fā)貨，平臺(tái)就會(huì)要求商家做好保冷辦法，但借如發(fā)往東北，平臺(tái)會(huì)引導(dǎo)商家做保溫方法，舉例包兩層保溫袋，甚至要放一些暖寶寶。這種規(guī)范性的帶領(lǐng)，幫手新入行商家少走不少彎路。

在發(fā)貨前，抖音電商還會(huì)對(duì)商家進(jìn)行駐場(chǎng)抽檢。經(jīng)過與第三方質(zhì)檢機(jī)構(gòu)的協(xié)作，抖音電商對(duì)包裝好的成品進(jìn)行暫且稽查，抽檢標(biāo)準(zhǔn)包含糖度、凈重、包裝等，入碰到果柄干枯或表皮浮現(xiàn)碰壓傷、機(jī)械傷、裂口、軟果等情況，平臺(tái)都會(huì)督促商家優(yōu)化。

在時(shí)效上，平臺(tái)要求商家在24到48小時(shí)內(nèi)確保車?yán)遄颖凰偷筋櫩褪种小ＯM(fèi)者在生鮮品上還享有「壞了包退」的品質(zhì)無憂保險(xiǎn)服務(wù)，即消費(fèi)者在簽售后的24小時(shí)內(nèi)在訂單頁面或保險(xiǎn)理賠入口發(fā)起售后申請(qǐng)。

無論是抖音電商仍然平臺(tái)商家，這個(gè)冬天各方都盡最大的品控努力，確保顧客能收到品相優(yōu)越的車?yán)遄?。這背后是一個(gè)圍著相信支撐起來的車?yán)遄与娚躺狻?/p>

以信賴為支撐的線上生意

「認(rèn)準(zhǔn)」也是商家口中提及最多的詞。

胖哥現(xiàn)時(shí)最重要的售賣策略是為顧客供應(yīng)優(yōu)質(zhì)的水果。「由于粉絲太信任你了?！惯@種感覺首次出刻下今年夏天，他走在太原的街上被粉絲認(rèn)了出來。隨著后來被認(rèn)出來的次數(shù)越來越多，胖哥感覺跟粉絲的心理距離被拉近了，「逐漸的賣貨這件事變成一種責(zé)任?！?/p>

這種堅(jiān)信感既建立在商家們常日勤奮的直播基礎(chǔ)上，也建立在他們專業(yè)的水果知識(shí)上。李金龍的賬號(hào)@沈陽果達(dá)到目前早已積累有45萬粉絲。因?yàn)榫劢褂跂|北31歲到40歲的都市中產(chǎn)寶媽人群，李金龍平素固定的直播時(shí)間是早上6點(diǎn)到9點(diǎn)左右。

「東北三省8點(diǎn)上班，很多寶媽6點(diǎn)鐘就要起來給孩子做飯、化妝洗漱出門。我的粉絲跟我反映說，以往起床都是聽收音機(jī)、放音樂，正在一起來就打開我直播。」李金龍覺得，他常日的直播對(duì)于客戶而言更多是一種陪伴。

不管是與人溝通，照樣直播，他的語速都極快，資訊密度極高，短短一兩分鐘，他就可以講清楚車?yán)遄拥钠奉悇e型、產(chǎn)地報(bào)道、規(guī)格大小，以及什么品牌更好等等。

李金龍覺得，不管是做直播照樣短視頻，他最要緊的一項(xiàng)任務(wù)是打破水果供給商與消費(fèi)者之間的報(bào)導(dǎo)差。

「我總會(huì)想一件事，為什么大家伙對(duì)水果行業(yè)嗤之以鼻?由于它不透明，沒有標(biāo)準(zhǔn)化，所以導(dǎo)致很多人對(duì)這東西不了解，這就是我在直播間的一個(gè)效用，我會(huì)平常為粉絲去普及這些專業(yè)的水果知識(shí)?！?/p>

打破這個(gè)快訊差的流程，也是建立信賴的流程。李金龍開玩笑稱，直播間的一些老粉絲此刻已經(jīng)專門到允許來本身公司上班的程度了。

這些相信也轉(zhuǎn)化為最后的銷售。「我的復(fù)購率一個(gè)月能達(dá)到85%，全是活粉兒。這么多年了銷量也比較平穩(wěn)，平均每天四五千單?！?/p>

基于確信，這些原來ToB的商家漸漸對(duì)終端的消費(fèi)需求響應(yīng)更迅速了，其選品能力也隨之成長(zhǎng)。

阿良就是一個(gè)例子。他在廣州江南果菜批發(fā)市場(chǎng)旁邊租了一個(gè)倉庫，那里是世界最大的進(jìn)口水果批發(fā)商場(chǎng)。阿良一般在商場(chǎng)上跟著學(xué)習(xí)專注知識(shí)、了解行情。

阿良在短視頻中出現(xiàn)車?yán)遄犹嵌?/strong>

今朝，隨著對(duì)于車?yán)遄拥钠焚|(zhì)有了更深的理解，也為了更迎合廣東超市的消費(fèi)習(xí)慣，阿良的車?yán)遄愉N售主打精品路線，「只有糖度在20以上口感的車?yán)遄硬鸥屹u，低于20個(gè)糖的我都不敢賣，不然對(duì)不起一百多一斤的價(jià)格?！?/p>

這兩年阿良還密切關(guān)注新西蘭和澳洲塔斯馬尼亞的車?yán)遄拥那闆r。后兩個(gè)產(chǎn)區(qū)是2023年阿良開始做直播后，新拓展的品，也是他在粉絲的咨詢下專注到江南超市找到的貨源。

「好的貨是不愁賣的?！拱⒘颊f，格外是每年一月，新西蘭和澳洲車兩個(gè)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)區(qū)的車?yán)遄觼淼街袊?guó)，因?yàn)榈礁蹟?shù)相對(duì)稀少，即便是價(jià)格比智利車?yán)遄淤F上一倍多，上線續(xù)集續(xù)搶購一空。

在直播的助力下，阿良的水果生意逐步做大。今年他還開拓了線下經(jīng)銷渠道，進(jìn)入鄰近的廣西、福建市場(chǎng)，為當(dāng)?shù)氐乃旯┙o優(yōu)質(zhì)的進(jìn)口車?yán)遄印！笍V州這邊的江南市場(chǎng)有進(jìn)貨與眾不同，我能幫這兩個(gè)地方的水果店拿到更好的貨?！乖陔娚痰膸椭?，阿良覺得自己的生意早已進(jìn)入了新階段。

「我們的本質(zhì)除了誠(chéng)實(shí)沒有其他?！拱⒘颊f道。解決了生存問題以后，阿良今朝更關(guān)心應(yīng)該找到優(yōu)質(zhì)的水果貨源。

在車?yán)遄右殉蔀槟曦浌?jié)標(biāo)配的正在，圍著這樣的大單品，商家與商家之間、平臺(tái)與平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)早已變得更激烈，對(duì)于轉(zhuǎn)型而來的批發(fā)市場(chǎng)商家而言，此前的積累使得他們具備提供差異化選品和穩(wěn)定品控的基礎(chǔ)，這也是他們未來借助平臺(tái)在零售業(yè)務(wù)上走得更遠(yuǎn)的基石。

（投訴）

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